Коллеги, внимание!
Форум переехал в Facebook в нашу группу «Фокусировка на главном».
Прошу задавать свои вопросы и открывать новые темы в группе, там вы сможете оперативно получить ответы.
Перейти в группу
- В этой теме 297 ответов, 14 участников, последнее обновление 8 лет, 11 месяцев назад сделано
.
-
Сообщения
-
Исходные посылки относятся к стрелке. Поэтому надо соединять бокс с исходными посылками с соответствующей стрелкой. Причем направление — от исходных посылок к стрелке. И мы забыли исходные посылки к стрелке D-D’. Обычно эти исходные посылки выражаются через недостаток чего-то: доверия, знания. Например: «Мы не знаем, как зарабатывать, продавая качественные матрасы». «мы не знаем, как обеспечить продажи и профессиональные консультации по матрасам»
В-D
«Дорогой матрас снижает доход дилера — это тоже самое, что «Продавать дешевые матрасы для увеличения дохода дилера». То есть это просто повторение того, что уже есть в туче. Нужен же ответ на вопрос ПОЧЕМУ так? Например: «У покупателя ограничен бюджет на покупку спальни с матрасом», «продавая дешевый матрас в составе спальни, мы повышаем вероятность продажи спальни».[quote=5808]Исходные посылки относятся к стрелке. Поэтому надо соединять бокс с исходными посылками с соответствующей стрелкой. Причем направление — от исходных посылок к стрелке.[/quote]
Это я знаю.. просто в программе не удаётся зафиксировать стрелку от ИП на стрелке тучи.
[quote=5808] И мы забыли исходные посылки к стрелке D-D’. Обычно эти исходные посылки выражаются через недостаток чего-то: доверия, знания. [/quote]
Что-то, пока нет ни чего очевидного между D и D’.
Мне нужно немного времени разобраться в исходных посылках. Поработаю с книгой.Еще исходные посылки за стрелкой В — D
Увеличивать продажи спален (зарабатывать сегодня) (В)— «Продавать упакованные дешевые матрасы в составе спален» (D)1. Покупатель не способен понять ценность качества матраса
2. Покупателю главное потратить меньше денег на спальню с матрасом.Исходные посылки D — D’
1. Мы не знаем, как зарабатывать сегодня, продавая качественные матрасы
2. Мы не уверены, что дорогие матрасы действительно являются качественными(Во второй исходной посылке я до конца не уверен, за Алексеем последнее слово)
[quote=5822]Исходные посылки D — D’
1. Мы не знаем, как зарабатывать сегодня, продавая качественные матрасы
2. Мы не уверены, что дорогие матрасы действительно являются качественными(Во второй исходной посылке я до конца не уверен, за Алексеем последнее слово)
[/quote] Возвращаемся в начало..
Для того что бы продавать качественные матрасы, необходимо переубеждать покупателей в том что это важно для здоровья. К сожалению, во-первых не все продавцы обладают необходимыми качествами для этого, во-вторых, много покупатели остаются при своём мнении.
В случае когда покупателя не переубедили в необходимости приобретения качественного (не дешевого) матраса, происходит следующее: конечно же покупатель говорит что он согласен с продавцом, но не готов был потратить такую сумму на матрас и уходит, якобы подкопить средств; или же покупатель говорит что ему необходимо осмыслить (подумать) о том что он услышал от продавца и тоже уходит. И в большинстве случаев не возвращается, потому что в тот же день совершает покупку, как запланировал дешевого матраса.
Поэтому продавцы, дабы не потерять покупателя вообще, продают ему то что он хочет.На днях, я разговаривал со своим хорошим знакомым о пользе качественного матраса. Тот планирует покупку кровати и матраса. Бюджет ограничен. Я советую с экономить на кровати и купить хороший матрас. Он знает что я продаю матрасы уже много лет. Спрашивает, хочешь продать мне свои матрасы. Я ответил, что мне не важно матрасы какой марки он купит, главное что бы он был качественный и подходил ему, потому что этого зависит здоровье спины и качество сна, а поскольку когда человек не высылается на протяжении долгого времени это влияет на работу нервной системы соответственно на здоровье всего организма. На что он мне ответил, что для него важно что бы кровать была красивой, а каким будет матрас все равно!
Мы говорили об этом больше часа, но мой товарищ так и остался при своём мнении! Я надеюсь, что он не согласился со мной из духа противоречия, и что когда придёт время покупки он прислушается к моему совету. (и это с тем учётом, что между мной и моим товарищем есть определённая степень доверия).Но если рассматривать эту ситуацию как продажу, я — продавец, он — покупатель. То я не смог продать ему качественный матрас. И единственное чем я могу себя тешить, так это тем что он одумается и придёт за покупкой. Но как говорится надежда умирает последней, да и сыт от неё не будешь! Вообщем, продажник с меня ни какой!Продавать дешёвые не качественные товары я не хочу (совесть не позволяет), а качественные и не дешёвые не могу!
Вот по тому большинство дилеров и торгуют дешёвыми не качественными матрасами — не хотят терять покупателей.А те (магазины с уровнем мебели выше среднего),которые продают качественные и не дешёвые, делают это не из благородных целей (убеждая людей сохранить своё здоровье), а потому что бюджет их потенциальных покупателей позволяет совершать такие покупки (к примеру кровать 80тыс., матрас 30тыс.)
И лишь те не многие, кто продают матрасы для пользы людям (как правило бренд-секции), занимаются тем, что переубеждают покупателей.
К СЧАСТЬЮ НЕ ВСЕ ПОКУПАТЕЛИ НА СТОЛЬКО ГЛУПЫ, ЧТО ПРЕДПОЧИТАЮТ КРАСИВУЮ КРОВАТЬ СВОЕМУ ЗДОРОВЬЮ!
Поэтому в одном из вариантов (мы не знаем как зарабатывать сегодня, продавая качественные матрасы )есть доля правды. Но это не все… есть ещё момент, того что дилеры просто боятся вспугнуть (потерять) покупателя, продавая качественные матрасы.
Дык, а может быть нужно было строить ДТР и ДРК покупателей дилера, т.е. его клиентов, а не самого дилера?
[quote=5853]Дык, а может быть нужно было строить ДТР и ДРК покупателей дилера, т.е. его клиентов, а не самого дилера?[/quote]
Клиенты самого дилера — это конечный покупатель. Мы здесь говорим как раз и о том, что конечный покупатель не понимает, как качество матраса может сказаться на его здоровье.
Тут правильнее будет делать продажи в формате «консультант — пациент»: что бы не заниматься самолечением, мы идем к врачам или консультантам, и прислушиваемся к их советам и рецептам. Так и здесь должно быть!
[quote=5854]
Александр Березкин пишет:
Дык, а может быть нужно было строить ДТР и ДРК покупателей дилера, т.е. его клиентов, а не самого дилера?Клиенты самого дилера — это конечный покупатель. Мы здесь говорим как раз и о том, что конечный покупатель не понимает, как качество матраса может сказаться на его здоровье.
[/quote]
кажется звучала мысль, что покупатели часто выбирают более продвинутый матрас, если они его предварительно опробовали. может надо предоставлять всем покупателям на неделю-две матрасы на пробу, при покупке спальни. А если они все равно не согласятся, то продавать им обычный матрас своего производства. Как минимум вы продадите дешевый матрас, но получите один матрас б/у. Думаю для производителя превратить немного бушный матрас в новый не составит большого труда. В любом случае, если получится привлечь покупателей, то ограничение из внешнего превратиться во внутреннее, а с внутренним работать будет гораздо проще.[quote=5854]
Александр Березкин пишет:
Дык, а может быть нужно было строить ДТР и ДРК покупателей дилера, т.е. его клиентов, а не самого дилера?Клиенты самого дилера — это конечный покупатель. Мы здесь говорим как раз и о том, что конечный покупатель не понимает, как качество матраса может сказаться на его здоровье.
[/quote]
Как-то звучала мысль, что клиенты охотнее соглашаются на более дорогой матрас, если они его перед этим опробовали. Может стоит все клиентам при покупке спальни предоставлять неделю-две бесплатного пользования дорогим матрасом. И если они все же откажутся от хорошего,продавать им дешевый матрас собственного производства. Тогда как минимум вы продадите дешевый матрас, а для своих дилеров предоставите дополнительный неценовой козырь для продажи их спален. Конечно вы получите поток б/у матрасов, но для производителя думаю не сильно накладно будет из матраса немного б/у сделать новый матрас) в любом случае ограничение из внешнего может стать внутренним, с которым работать гораздо проще.Как-то звучала мысль, что клиенты охотнее соглашаются на более дорогой матрас, если они его перед этим опробовали. Может стоит все клиентам при покупке спальни предоставлять неделю-две бесплатного пользования дорогим матрасом. И если они все же откажутся от хорошего,продавать им дешевый матрас собственного производства. Тогда как минимум вы продадите дешевый матрас, а для своих дилеров предоставите дополнительный неценовой козырь для продажи их спален. Конечно вы получите поток б/у матрасов, но для производителя думаю не сильно накладно будет из матраса немного б/у сделать новый матрас) в любом случае ограничение из внешнего может стать внутренним, с которым работать гораздо проще
Друзья, есть вопрос по формулировке «C» в туче:
Не думаю, что (D)»Продавать упакованные дешевые матрасы со скидкой» ставит под угрозу (C)»Удовлетворять клиентов». Если клиенты не знают о пользе качественных дорогих матрасов, то купив матрас со скидкой (пусть и дешевый) они будут в любом случае удовлетворены…. должна быть какая-то другая формулировка «C», ИМХО.
- Форум «Теория ограничений: инструменты и практика» закрыт для новых тем и ответов.