Маркетинг по Теории ограничений

Из блога Тони Риццо

Позвольте мне начать с признания. Аналогию, о которой пойдет речь ниже, между маркетингом и охотой на уток, придумал не я. Это аналогия Эли Голдратта, и она также сильна, как его аналогия между цепью и корпорацией.

С учетом сказанного, позвольте мне добавить, что услышав, как Эли объясняет разницу между продажами, рекламой и маркетингом с помощью этой аналогии с охотой на уток, я начал подозревать, что по сравнению с этим человеком большинство из нас владеют маркетингом на уровне первоклашек. Через несколько минут, прослушав лекцию Эли о маркетинге на основе Теории ограничений, я больше не подозревал. Я был уверен в этом.

Вот очень интересная аналогия. Если продажам соответствует стрельба по сидящим уткам, в то время как они едят кукурузу на берегу озера, тогда рекламой будет показ и раскладка кукурузы на берегу, чтобы утки вышли на берег и поели. А маркетингом будет предварительное заключение, что утки едят кукурузу. Вопрос заключается в следующем: «Как нам узнать, что наши целевые утки хотели бы съесть?». Другими словами, как нам разработать решение для наших потенциальных клиентов. Именно этим и занимается маркетинг по ТОС. Читайте дальше.

Прежде, чем мы раскроем стратегию маркетинга по ТОС, нам необходимо подготовить основу. Нам нужно обсудить первый из инструментов Мыслительных процессов — Дерево текущей реальности (ДТР). Дерево текущей реальности — основанная на логике достаточности структура (схема), которая позволяет нам определить корневую причину и, иногда, корневую проблему нашей организации — одно условие, которое будучи устраненным, заберет с собой большинство проблем нашей организации.

Построение ДТР начинается со списка головных болей нашей организации. Они называются нежелательными явлениями (или НЖЯ). Такой список НЖЯ удивительно легко составить. Мы просто используем врожденную тягу большинства людей «скулить и стонать», как выразился Эли.

Хотя может показаться, что это очень простой подход к решению проблемы, но он действительно очень эффективен. Люди знают все проблемы, которые мешают их организации, потому что они живут с этими проблемами ежедневно. Все, что нам нужно сделать, это дать им озвучить проблемы в простой декларативной форме. С помощью этих НЖЯ мы построим Дерево текущей реальности компании.

На практике построение ДТР не очень простой, повторяющийся процесс. Тем не менее, как только Дерево текущей реальности будет готово, оно покажет несколько (мало) или даже одну реальную причину большинства проблем организации — корневую проблему. Дело в самой структуре ДТР. Его структура буквально указывает на корневую проблему. Но почему для нас так важно найти корневую проблему?

Определение корневой проблемы является важной частью любого процесса совершенствования. Выявляя и направляя свои усилия на корневую проблему, мы не тратим ресурсы и время на борьбу с симптомами. Мы лечим саму причину болезни, так что симптомы не вернутся. Другими словами, решение, которое мы внедряем, чтобы устранить корневую проблему нашей организации, является наиболее эффективным и самым ценным решением. Это делает Дерево текущей реальности очень мощным инструментом.

Хорошо! Итак, ДТР — мощный инструмент для улучшения организации. Но что это означает для стратегического маркетинга?

Напомню, что мы начинаем строить ДТР со списком проблем — головных болей. Мы получаем такой список с усердной помощью людей из нашей организации, которые просто любят скулить и стонать. А что, если вместо того, чтобы просить людей в нашей организации скулить и стонать, мы попросим об этом наших клиентов? Не получим ли мы в результате список НЖЯ для построения Дерева текущий реальности для нашего рынка? Будьте уверены! Именно в этом и заключается стратегия маркетинга по Теории ограничений.

ДТР — мощный инструмент для нахождения того, что нужно улучшить в наших собственных организациях, является в равной степени мощным инструментом для нахождения того, что нужно улучшить для наших клиентов. С помощью ДТР, мы можем найти корневые проблемы большинства наших клиентов. Таким образом, мы можем разработать решение, которое приносит нашим клиентам максимально возможную ценность.

Как атака на нашу корневую проблему является наиболее эффективным способом, чтобы добиться улучшения нашей организации, точно так же нахождение и атака на корневую проблему наших клиентов является наиболее эффективным способом принести ценность для наших клиентов. Это и есть предварительное выяснение того, что утки любят поесть. Остальное так же просто, как разбрасывание кукурузы по берегу и последующая стрельба по сидящим уткам.

Разработка предложения ценности

Как достичь конкурентного преимущества в условиях, когда наши товары и услуги почти ничем не отличаются от товаров и услуг конкурентов? Реально разработать такое предложение ценности для клиентов, которое не только будет обладать уникальностью, но и реальной повышенной ценностью для клиента. Клиенту будет сложно от него отказаться.

Тренеры: В.В. Вальчук, В.Е. Краснов. Старт: 3 июня 2024.

ПОДРОБНЕЕ

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок

Лидер трансформации

Уникальный онлайн-курс для руководителей, желающих понять суть управления трансформацией бизнеса, осознанно принимать точные и прорывные решения, касающиеся развития предприятия в целом, без риска неудачного завершения и потери авторитета, получить навык руководства такими революционными изменениями. Выпускники курса получат диплом о профпереподготовке.

Тренеры: В.В. Вальчук, В.Е. Краснов. Старт: 5 августа 2024 (273 часа).

ПОДРОБНЕЕ

Читайте, где удобно

  Telegram

  VKontakte

Тони Риццо

(Tony Rizzo),
Lucent Technologies