История одного сейфа. Окончание

Автор: Доктор Джеймс Р. Холт (Dr. James R. Holt)

Окончание. Начало читайте здесь.

Приближение будущего

– Джеймс, вы застряли в колее. Мы ищем новые рынки, поощряем людей покупать наш продукт. Компании, которые хотят помочь защищать семьи своих сотрудников, правительственные учреждения, которые могут разместить информацию о нас, страховые компании и …?
– Барт, я вижу, что вы опять далеко впереди меня. Что еще у вас в рукаве?
– Вы слышали о том сыне полицейского прошлым летом? 4-летний малыш забрался в шкаф и вытащил отцовский пистолет. Он вышел с ним во двор и выстрелил в соседскую девочку! К счастью, никто не пострадал. Но он вытащил пушку и выстрелил! Четырехлетний малыш! Интересно, как отец оправдывался в своем полицейском участке?

Не ожидая моего ответа, он продолжил:
– Да, эта история прогремела. И это была отличная возможность для нас. Мы приехали в полицейское управление и спросили: «Можем ли мы вам помочь?». И мы узнали много нового. Каждый полицейский нуждается в специальном сейфе, но их никто не производит. В нем должна быть ловушка, другие полки и меньшие размеры.
– Так, и у вас теперь есть модель «Шериф Спешл», не так ли?
– Да, Фармеру потребовался всего один день, чтобы его придумать. Это — прекрасный небольшой сейф. Каждый блюститель порядка должен иметь такой.
– Побьюсь об заклад, вы предложили полицейскому управлению такое же соглашение, как тому заводу: большая скидка, если вы доставляете партию сейфов к полицейскому участку. И это новый сегмент рынка, потому что это «госучреждение». И вы экономите на упаковке и доставке. Ловко!
– Все верно. Глава местной полиции обещал проследить, чтобы каждый офицер получил сейф к концу года.
– И что же, рыночный спрос вырос до 50 сейфов в день?
– Нет, больше 50 в день. Мы обычно производим 70 штук в день. Рекорд на сегодня составляет 86. Правда, он установлен довольно давно, но сейчас мы снова в ударе, – Барт улыбается.

Задел на будущее

– Сколько времени это может продлиться? У вас действительно неограниченный рынок?
Его улыбка расширяется:
– Вы же не в курсе! Активно внедряясь на рынок в прошлом году, мы увеличили свою долю с приблизительно 1% почти до 5%. А Amsec и Liberty по-прежнему борются между собой. Я посетил их заводы. Они находятся в ужасном положении. Они едва сводят концы с концами при огромных объемах. Позвольте мне теперь рассказать о нашем заводе. Когда я пришел туда, преданные сотрудники работали практически на износ изо дня в день. Теперь завод приведен в порядок, чистый, ярко освещенный. И никто больше не надрывается. Материал теперь транспортируется на тележках с минимальным напряжением мышц. С помощью всего нескольких подсказок производственная команда Троя переделала заново структуру завода. Это — чудесный завод.
– А что с узким местом — финальной сборкой, о которой вы упоминали?
– А, пит-стоп команда! Мы вызываем их «пит-стоп командой», как в Формуле 1. Вы знаете, можно извлечь много полезного, наблюдая за неэффективностью хорошей команды.
– Барт, вы имеете в виду «эффективность», не так ли?
– Нет. Именно неэффективность. Их цель состоит в том, чтобы работать как можно меньше во время гонки. Быть неэффективными, насколько это возможно!
– Вы имеете в виду быстро?
– Я имею в виду быстрее, чем быстро. Я уверен, что могу сократить на 1/3 время самой быстрой Пит-стоп команды, которую я наблюдал по телевизору. Но не будем больше о Формуле 1 сейчас. Вернемся к нашей команде — финальной сборке. Мы установили отличный производственный модуль со всеми необходимыми инструментами и сборочно-монтажными приспособлениями, удобно размещенными под рукой. Финальная сборка, которая раньше требовала 3 человек и 20 минут времени, теперь производится 2 людьми за 5,5 минут.

Я произвожу быстрые подсчеты: 70 сейфов в день умножаем на 5,5 минуты, получаем 385 минут или примерно 6,5 часов в день. Удивительно, они работают всего в одну смену!
– Т.е. у них остается всего 90 минут на переналадку между сейфами? Примерно 1 минута — и этого достаточно?
– Более чем достаточно, и им нравится это! Это такое шоу!

Подкормка рынка

– А теперь об Оружейных шоу.
– Что? Я потерял нить. Вы перескочили на другую тему.
– О. Ну, у нас есть 2 супер продавца, которые могут посетить полицейский участок или производственную фабрику и выписать счет еще на 50 сейфов практически в любой день. Как вы думаете, сколько всего полицейских участков в стране? С ума можно сойти. Если бы они поехали в Лос-Анджелес, то спрос уничтожил бы нас. Мы делаем все возможное, чтобы управлять этими продавцами. Так, они продают только то, что мы хотим производить. Это – «управление нашим ограничением», когда ограничение — рынок. Мы управляем рыночным спросом. Мы должны продолжать подкармливать свой рынок, но когда-нибудь нам придется искать и другие сегменты рынка. Таким образом, мы переходим к Оружейным шоу. Вы бывали когда-нибудь на Оружейном шоу?
– Нет, не был. Наверное, это обычная отраслевая выставка?
– Ну да, похоже, за исключением одной вещи: стенд Смит-Вессон. Все посетители шоу приходят на стенд Смит-Вессон по нескольку раз. И они задерживаются на нем гораздо дольше. В итоге на стенде Смит-Вессон бывает в десять раз больше людей, чем на любом другом стенде. Итак, думаете, где мы помещаем свой стенд?
– Рядом со Смит-Вессон, конечно! Но это, должно быть, влетает в копеечку! Все должны хотеть это место. Как же вы получили его?
– Ну, это было дороговато, так как мы взяли самый большой стенд на шоу и рядом со Смит-Вессон. Но это не было сложно, потому что Смит-Вессон сами хотели, чтобы мы располагались рядом с ними.
– Что?! Как это возможно?

Барт вытаскивает глянцевый буклет и показывает несколько красивых сейфов с шикарной бархатной внутренней отделкой, разных цветов и размеров. Я подхожу ближе и вижу на дверях сейфов надпись «Защищено Смит-Вессон».
– Они купили ваши сейфы? Невероятно!
– Нет, они не покупали их. Но это не имеет значения. Лучшая пушка должна храниться в лучшем сейфе! Мы являемся лучшими, и они знают это. Когда мы предложили им создать их собственную линейку сейфов, они согласились. Таким образом, в то время как другие стенды представляли пару-тройку сейфов, и там почти не было посетителей [2], у нас было столпотворение клиентов и дилеров. И мы показали всю нашу линейку продукции. Мы продали больше 400 сейфов на одной этой выставке! И мы продали тонны дополнительного оборудования дилерам и владельцам сейфов. Мы находили новых дилеров одного за другим.
– А что вы имеете в виду под дополнительным оборудованием?
– Это дополнительные штуки, о которых мечтает каждый владелец сейфа, но их не бывает в сейфах других производителей. Осушители, внутренне освещение, полки-трансформеры и т.д. Как вы знаете, мы устанавливаем цены с учетом прохода и можем делать их ниже других. Когда стоимость продукта определяется только полностью переменными затратами, вещи становятся доступнее.

– И как от продажи ваших «допов» выигрывают дилеры?
– Ну, мы же не жадные. Мы предоставляем более низкую цену на дополнительное оборудование нашим дистрибьюторам. Они покупают его оптом, а потом продают в розницу своим покупателям сейфом. Уточню, большинство допов уже входит в наши сейфы, но не в сейфы других производителей. Дистрибьюторы могут теперь продать наши лучшие допы всем своим клиентам и положить в карман хорошую прибыль. Как видите, наши дистрибьюторы — также наши клиенты, и нам нравится, когда им нравимся мы.
– И сколько дистрибьюторов у вас на сегодня?
– Трой сделал удивительно хорошую работу для такой мелкой фирмы. У них было 270 дистрибьюторов, когда я пришел к ним. Большинство покупало мало или вообще не покупало, тем не менее, 270 – удивительно много для такой небольшой компании. Сегодня у нас уже 600 дистрибьюторов. И большинство активно продает. И торговый персонал Троя продолжает делать их еще более счастливыми. Это действительно здорово. Вы знаете решение для пополнения в цепи поставок [частые поставки]. Насколько проще работать, когда вы можете регулярно отправлять полный грузовик по замкнутому маршруту к дистрибьюторам. Больше дистрибьюторов означает, что наши средние расходы на транспортировку снижаются.

Расширение предложений

– И с большим количеством дистрибьюторов, вы можете эффективнее использовать свой склад в Атланте?
– Нет, мы закрыли его!
– Что? Но почему? Я думал, что из-за высокой стоимости доставки сейфов, вам необходим этот склад, чтобы оптимизировать затраты на доставку в Атланту.
– О, мы по-прежнему отправляем полные фуры в Атланту, но не на наш собственный склад. Мы заключали соглашение с крупным дилером. У этого дилера есть магазины в нескольких крупных торговых центрах. Ну вы знаете, мужья везут своих жен в торговый центр. Она едет посмотреть платья и долго их выбирает. Она должна обойти множество отделов. В это время муж свободен и идет рассматривать пушки, сейфы и другие мужские игрушки. Эти отделы обычно располагаются у выходов и рядом с зоной отдыха. Рано или поздно жена находит там мужа, разглядывающего бархатную изнанку красивого сейфа. Она говорит: «Ничего себе, это — то, в чем вы храните свои пушки? Почему у нас до сих пор нет такого? [Я могла бы хранить в нем свои драгоценности!]» И жена делает покупку.

Кроме того, у этого дилера есть свой собственный склад под Атлантой. Мы сказали ему, что оплатим доставку всех сейфов, которые он купит у нас, если мы сможем хранить и наши сейфы на его складе. Он сказал: «Вы имеете в виду, что предоставите мне немедленный доступ к всему своему модельному ряду сейфов, которые я могу взять в любой момент, когда он мне понадобится, и без стоимости доставки? И все, что я должен сделать взамен, позволить, чтобы другие сейфы находились на моем пустом складе?». Он был очень рад помочь нам, и теперь половина сейфов, которые он продает, наши!

Опции в управлении супер рынком

– Барт, похоже, что Фармер сделал это. Они увеличили продажи с 24 до 70 сейфов в день, используя тех же людей и ресурсы. Проход должен быть огромным! Они могут выбирать рынок, который им нравится, и высокомаржинальные продукты, конечно. И, работая с умом, они могут продолжать расти еще долго.
– Больше 10 лет, легко. Мы не реализовали даже половину наших идей для роста рынка. И, поскольку мы растем, мы будем думать о большем. Люди Троя действительно знают свой бизнес, требуется лишь иногда проводить Сократов опрос.
– Вы знаете Джеймс, когда вы действительно внедряете TOC на деле, результаты, кажется, происходят сами собой. TOC делает минимальное изменение необходимым, чтобы внести большое изменение. Все видят изменения в Сейфах Фармера, но немногие указали бы на меня как на источник изменений; по крайней мере, когда они думают об этом. Я «преподаю им правильные принципы», и затем… Вы знаете, куда это ведет.
– У Фармера есть прочная основа и блестящее будущее. Они могут получить столько рынка, сколько они захотят, каждый раз, когда они захотят. Это замечательно!
– Это не значит, что они не испытывают затруднений. Повседневные проблемы — те же, что и в любой компании: проблемы с сырьем, проблемы с отгрузкой, проблемы с оборудованием, колебания спроса (вверх и вниз) на рынке, ответные действия конкурентов. Рабочие становятся лучше, испаряя свои Грозовые тучи и формулируя свои Негативные ветви. Но скоро заводу Фармера потребуется автоматизация закупок сырья и системы планирования. Это переместит их на следующий уровень.
– Еще одной удивительной вещью у Фармера являются их ценности. Прежде, их ценностью было главным образом их здание, оборудование и некоторые высококвалифицированные мастера. Но что теперь? У них есть существенная и растущая доля рынка. Наверняка, другие Большие Ребята знают о нас; мы у всех на слуху. Мы стали главными эндорсерами производителей оружия. Мы поставляем заказы в срок; наши дистрибьюторы могут положиться на нас, чтобы быстро выполнить пользовательские заказы. Конечно, мы считаем ценностью наших дистрибьюторов: и сейфов, и дополнительного оборудования. Но безусловно, одна из наших главных ценностей — наша активная сеть из 600 с лишним торговых точек. Вы когда-либо оценивали, чего это может стоить для привлечения нового дистрибьютора?
– Сейфы Фармера, сами того не желая, сделали себя идеальным «призом». Крупные сейфовые компании в беде. Будучи небольшой компанией, мы создали дополнительный рынок для всех, но Большие Ребята не могут извлечь из него выгоду из-за своих проблем. Они нуждаются в нас. Они знают, что мы можем сделать, но не знают точно, как мы делаем это. Они нуждаются в нашем уме. Они нуждаются в наших качественных разработках; они нуждаются в наших быстрых производственных методах. Они нуждаются в нашей быстрой и надежной поставке. Они нуждаются в нашем маркетинге; они нуждаются в нас ужасно. Если любой из Больших Ребят купит нас, он сразу станет Номером Один! Другие же могут купить нас только для того, чтобы получить нашу сеть дистрибьюторов. Это просто вопрос времени, когда мы будем выкуплены. Но пока завод Фармера в безопасности. Они что — идиоты, чтобы отдать кому-то свое сокровище!
– Ну, а что им, по-вашему, тогда делать?
– О, я буду, вероятно, продолжать свои консультации на неполный рабочий день. Вы же знаете, что теперь я частичный владелец завода. И стоимость моей собственности продолжает расти, поскольку они становятся больше и лучше. Мне доставляет удовольствие работать с ними. У нас есть несколько прекрасных идей о создании дочерних компаний, которые смогут использовать нашу дистрибьюторскую сеть. И у меня сейчас много другой консалтинговой работы. Благодаря сарафанному радио, я занят сильнее, чем мне даже хотелось бы. Еще у меня есть моя собственная компания ITEC Manufacturing.
– Я не знал, что вы создали производственную компанию! И что вы производите?
– Дополнительное оборудования для сейфов Фармера, конечно! А еще в моей мастерской вы можете заказать все, что душе угодно. Мои сыновья-подростки заработали «грязными» $50000 в нашем гараже за последние три месяца. Мне действительно нравится помогать и учить моих сыновей. Но лучше не будем углубляться в эту тему, или мы будем говорить еще два дня. Но скоро, как я надеюсь, я сделаю кое-что еще, что действительно имеет значение для меня, моей жены, моих детей и остальной части человечества. Вы знаете, я долго обдумывал это…

Примечания

[1] В ключевых местах (вокруг замочного механизма) вся стальная оболочка заполнена шариковыми подшипниками, которые ломают любое сверло. Однажды стажер, работавший в компании Safeway, пытался ввести код замка слишком много раз и заблокировал новый фармеровский сейф накануне Дня благодарения. Они не могли дожидаться окончания праздников, чтобы достать деньги из сейфа. Они вызвали слесаря, которому потребовалось 12 часов, чтобы открыть сейф.

[2] Большинство сейфов на оружейных шоу продается дилерам, которые пытаются выбить большие скидки у производителя. Они знают, что производитель не хочет везти сейфы обратно домой.

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок

---

Лучшие статьи каждую среду в нашей рассылке. Присоединяйтесь к TOCpeople!

Подписаться

Нажимая на кнопку «Подписаться», я принимаю условия Политики конфиденциальности.